Связаться

Ваш продукт ИБ лучший, но плохо продается?

Независимые продуктовые клиентские интервью для вендоров ИБ — точно знайте свои сегменты и все требования к продукту
Обсудить мой кейс

ОБО МНЕ

Иван Мирошниченко

Консультант по развитию ИБ-продуктов
Около 15 лет я провожу product discovery в сфере информационной безопасности. В ИБ с 2012 года. Был директором по маркетингу Qrator Labs, руководителем продукта в Солар-секьюрити, Инфосекьюрити и других ИБ-вендорах. Сейчас оказываю со своей командой "внешние" услуги по развитию продуктов в сфере ИБ. Провел более 100 JTBD-интервью по продуктам ИБ. Живу и работаю в Москве.
Задачи, которые мы решим за месяц
  • Рынок выбирает продукт "слабого" конкурента
    «Мы опросили потенциальных клиентов — но точно не поняли, почему они выбирают конкурентов, ведь их продукты не так инновационны»
  • Продажи нового продукта не стартуют
    «Мы вложили в разработку продукта X миллионов, но продажи так и не идут»
  • "Застряли" на базовом функционале
    «Наши клиенты довольны продуктом, но не хотят платить за новые важные фичи - чек не растет»
  • "Пушкой по воробьям"
    «Клиенты используют продукт, не так, как он изначально задумывался. Например, платформа ИБ используется только для логирования и отчетности»
  • "Дальше пилота дело не идет"
    «Демо и пилот проходят отлично, но до продажи так и не доходит»
Методика работы

JTBD (Jobs To Be Done) - это исследование мотивации заказчиков при "найме" продукта. Им нужны продукты для выполнения конкретной «работы», а не ради преимущества технологий.

JTBD помогает ответить не на «что делать?», а на «зачем делать?» и «когда?»:

  • Зачем заказчик вообще что-то меняет?
  • Когда он определяет, что пора действовать?
  • Что он готов потерять (время, деньги, статус), чтобы добиться прогресса?
Глубокое понимание приоритетов
Уйти от предположений и выявить реальные задачи, которые стоят перед клиентами, и ранжировать их по сегментам
Выявление скрытых мотивов ЛПР
Раскрыть скрытые мотивы и предпочтения ЛПР, особенно в крупных организациях и госсекторе
Выявление триггеров перехода
Выявить триггеры, когда заказчик готов перейти на ваш продукт, выстроить продуктовую линейку по этапам роста зрелости клиента
Выявление конкурентов по решению наших задач
Найти прямых и непрямых конкурентов по выполнению "работ" заказчика. Выявить, почему они не удовлетворяют его и заместить
Для кого
Наши JTBD-исследования успешно помогают компаниям информационной безопасности - от стартапов до зрелых вендоров:
ИБ-вендоры без выделенных продактов
Да, так тоже бывает. Возьмем на себя работу по соответствующему этапу product discovery, а дальше - опять вы сами
Компании, выходящие в новые сегменты или рынки
Поможем продакту описать новые сегменты и их особые потребности по продукту
Команды, запускающие новые продукты или модули
Выстроим приоритеты по фичам вашего продукта - от обязательных до "вау" для целевого сегмента
Что вы получите в результате нашей с вами работы:
Что вы не получите по итогу JTBD-интервью
  • Готовый roadmap - это делает ваша команда;
  • Гарантию продаж - JTBD дает направление развития, но не заменяет исполнение;
  • Интервью для других наших клиентов - все интервью конфиденциальны и анонимизированы.
Процесс JTBD-исследований
Обычно процесс занимает 4-6 недель в зависимости от количества и занятости респондентов, необходимости сессий фасилитации и других факторов
Подготовка
Погружение в продукт — изучаем контекст, определяем цели изменений и имеющиеся гипотезы команды
Проведение интервью
Обычно 6–15 глубинных интервью с CISO, ИБ-архитекторами или эксплуатационщиками. Список лояльных респондентов предпочтительно с вас
Отчет по интервью
Выявление паттернов, корреляций, ранжирование ответов. Предоставление промежуточного отчета
Совместная генерация идей
2 сессии генерации идей по результатам отчета — фасилитация со стейкхолдерами без оглядки на технологии, генерация фич и возможных сценариев развития продукта. Перевод результатов в структурированный отчет
Финальная презентация
Финальное представление вариантов развития — обсуждение с экспертами и презентация безотносительно имеющихся ресурсов компании
Плюсы внешнего исследователя
  • Независимость и объективность
    Внутренние продакты часто глубоко погружены в существующий продукт, roadmap и корпоративные цели. Это приводит к подтверждению гипотез и интерпретации ответов через призму уже реализованных фич.
  • Нейтральный взгляд
    Внешний исследователь может предложить идеи и перспективы, которые могут быть упущены внутренними сотрудниками из-за погруженности в процессы и давления устоявшегося мнения. Также внешний исследователь предлагает и варианты, не зависящие от ресурсов и традиций компании.
  • Гибкость и скорость
    Внешние исследователи могут быстрее адаптироваться к задачам и начать работу без длительных согласований и бюрократических процедур.
  • Открытость респондентов
    В ИБ-среде CISO, архитекторы и эксплуатационщики иногда крайне неохотно участвуют в интервью с представителями вендора — особенно если речь о ЛПР, которые устали от навязчивых предложений продуктов ИБ.
Почему мы лучше, чем обычное маркетинговое агентство
  • Знание контекста
    В JTBD-интервью ставятся открытые вопросы, и часто люди говорят о том, что их действительно волнует, а не отвечают по опроснику. Важно поддержать разговор и "вывести" собеседника на нужные темы, разбираясь в контексте.
  • Одни из вас
    Мы давно в ИБ, а ЛПР более охотно общаются и отвечают на вопросы интервьюера из отрасли, нежели чем сотрудника, работающего в рамках скрипта.
Кейс
Российский сервис-провайдер ИБ. Сервис SOC. Много пилотов с малой конверсией в продажи.
Задача
Понять, какие драйверы являются ключевыми для ЛПР конкретного сегмента при выборе сервиса SOC.
Инструмент и инсайт

8 JTBD-интервью с ИБ-директорами сегмента по 30 вопросов.

Клиенты сегмента не искали самый технологичный сервис SOC или лучший SLA реагирования на инциденты — они хотели:

  1. нарастить компетенции собственной команды реагирования;
  2. повысить скорость обработки инцидентов на своей стороне.
Результат

Переработано позиционирование и UX сервиса — фокус на "повышении доступности экспертных консультаций по инцидентам аналитиками SOC сервис-провайдера, снижение времени реакции на запросы (особенно критично на этапе пилотов)".

Стоимость
CPO:
Ok, нам это нужно, но сколько это всё стоит?
JTBD.EXPERT:
Стоимость, как и длительность работ, зависит от нескольких факторов - численности и состава респондентов, вашей готовности предоставить список респондентов, необходимости и количества фасилитационных сессий с вашей командой. Минимальная стоимость пакета работ - 400К рублей. Готовы обсудить подробности!
Обсудим вашу задачу?
i.miroshnichenko@jtbd.expert
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c Политикой
Made on
Tilda